報(bào)價(jià)沒有技巧，集采能否成功是綜合因素的體現(xiàn)從上至下研究政策、吃透規(guī)則，評估可能出現(xiàn)的影響。并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分工，搜集市場信息，測算成本，模擬推演報(bào)價(jià)及可能的結(jié)果及應(yīng)對。沒有公司上下一致的共識和配合，就不可能調(diào)動各方資源，亦無勝出的可能。再強(qiáng)調(diào)一遍報(bào)價(jià)沒有所謂的技巧，只有扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)工作，就能推導(dǎo)形成合理的價(jià)格，最后能否成功，不是價(jià)格的勝利，而是企業(yè)能力、資源利用的最終表現(xiàn)。醉心于所謂的技巧，好比讓一群沒有任何基礎(chǔ)訓(xùn)練的球員臨時(shí)拼湊，不管站位分工練習(xí)傳切配合，只顧講究射門技巧，這樣對于比賽毫無勝算。當(dāng)然，在決定最終的價(jià)格時(shí)，是需要考慮多方因素的，比如自己和對手方的成本，同組中可能的最低價(jià)，可能會被被淘汰的最高價(jià)、競品歷史報(bào)價(jià)及決策體系等等，需要?jiǎng)澏◣讉€(gè)價(jià)格區(qū)間進(jìn)行推演。
自身的成本底線：通過財(cái)務(wù)測算提供出具體的數(shù)字，包括直接制造成本、固定資產(chǎn)折舊及相關(guān)的費(fèi)用攤銷
可以接受的利潤：結(jié)合集采的使用規(guī)則、營銷模式、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面測算自身可以接受的利潤，是有足夠利潤？微利？保本？微虧？，都決定了未來產(chǎn)品營銷的方式、組織方式
首先要確保能夠入圍：入圍規(guī)則要搞清楚，規(guī)則這么制定，其目的是要淘汰報(bào)價(jià)最高的N個(gè)廠家，對同組的競品產(chǎn)生心理上的壓力，因此首先考慮的就是報(bào)價(jià)不能過高而被淘汰，否則不能入圍，后續(xù)都是白搭。
最高申報(bào)價(jià)，也就是限價(jià)：不能突破，否則報(bào)價(jià)無效、出局；
入圍后能確保中選的幾個(gè)價(jià)格：1.8倍、降幅50%、0.1元，這三個(gè)數(shù)據(jù)要計(jì)算出來，并形成不同規(guī)格之間的合理差比價(jià)；
同組最低報(bào)價(jià)：關(guān)鍵中的關(guān)鍵，影響到1.8倍中選規(guī)則的運(yùn)用，更影響到其余幾個(gè)廠家的命運(yùn)。誰會是那個(gè)報(bào)出最低價(jià)的廠家，其動機(jī)都有哪些？是成本優(yōu)勢？是不惜一切代價(jià)要中選？還是其戰(zhàn)略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)綜合考量該品種不能失手？還是有其他因素，此時(shí)需要的不是無端的揣測，而是各部門協(xié)作后所體現(xiàn)的情報(bào)分析成果；
開標(biāo)當(dāng)天：慌亂是最大的敵人有些朋友的行為和想法令我不解，他們認(rèn)為開標(biāo)當(dāng)天在現(xiàn)場觀察、打探競品廠家的口風(fēng)、行為甚至表情，以此來判斷對方的報(bào)價(jià)心態(tài)，并據(jù)此臨時(shí)調(diào)整自己的報(bào)價(jià)以便獲得勝出。更令我更加吃驚的是持此種觀點(diǎn)的人不在少數(shù)，不知道是抗日神劇看多了還是什么原因，總想通過最后關(guān)頭的“一招致敵”，這是蜜汁自信還是極度的不自信？規(guī)則吃透、功課做好才是第一要?jiǎng)?wù)，在進(jìn)入開標(biāo)現(xiàn)場之前就應(yīng)該填寫好所有報(bào)價(jià)信息，多人交叉檢查無誤后方可裝入信封并封好。臨場還要權(quán)衡究竟是遞交A方案還是B方案甚至修修改改，體現(xiàn)的不是這家企業(yè)精心設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備充分而恰恰是不充分，反而會因?yàn)榫o張、慌忙而亂中出錯(cuò)。這不是沒有先例，前幾批集采就有廠家將差比價(jià)算錯(cuò)、包裝填錯(cuò)以至于出現(xiàn)難以彌補(bǔ)的不利結(jié)局。供應(yīng)市場選擇：未必選擇采購量最大的市場上午開標(biāo)之后，下午進(jìn)行供應(yīng)市場的選擇。在開標(biāo)之前，就應(yīng)該對供應(yīng)地區(qū)的首年約定采購量、自身在當(dāng)?shù)氐匿N量及銷售能力進(jìn)行評估，能獲取更多的采購量是目的，但并非唯一目的。有的時(shí)候特意選取一些采購量不大的區(qū)域，是利用集采的強(qiáng)制推進(jìn)可以創(chuàng)造一些與客戶增加互動接觸的機(jī)會，這為其他非集采品種的介入當(dāng)?shù)厥袌鰟?chuàng)造了一定的客情基礎(chǔ)；另外，一些商業(yè)配送公司也正是通過集采品種的配送在空白市場獲得醫(yī)院的開戶資格。開標(biāo)之后當(dāng)天聯(lián)采辦會發(fā)出擬中選公告，一般一周后就公布正式中選結(jié)果，大約2-3個(gè)月后開始正式執(zhí)行。在這個(gè)階段，企業(yè)不管中選還是未中選都應(yīng)該做好接下來的市場部署。1）根據(jù)中選價(jià)測算利潤空間以確定未來營銷模式這一步其實(shí)是在開標(biāo)前就應(yīng)該做好的。不過，開標(biāo)前后經(jīng)歷的一切，心態(tài)可能會發(fā)生一些微妙的變化，比如現(xiàn)場體驗(yàn)了競爭的殘酷，大跳水般降價(jià)的氛圍影響。開標(biāo)現(xiàn)場其實(shí)是一個(gè)不是銷售的銷售一線，感受過這一過程對后續(xù)市場銷售計(jì)劃的制定起到一些促進(jìn)作用。思考并制定接下來的營銷模式，集采品種不意味著不需要銷售，此時(shí)要考慮是利用商業(yè)配送渠道進(jìn)行廣覆蓋？還是利潤空間尚可支撐一定的市場推廣？院外市場究竟要不要做？怎么做？電商渠道要不要介入，如何介入？此時(shí)，無論中選與否，都應(yīng)該在集采正式執(zhí)行前拿出一套方案出來。集采開標(biāo)后，應(yīng)及時(shí)向合作客戶通報(bào)，不論中選還是未中選，不應(yīng)當(dāng)報(bào)喜不報(bào)憂。中選表面上看是勝出，接下來至少在一年內(nèi)獨(dú)占或大部分占據(jù)該品種的醫(yī)院份額，但也意味著價(jià)格暴跌后面臨先前合作模式的改變或瓦解，如何來解釋這些情況并開啟新的合作？而未中選則面臨更多挑戰(zhàn)，帶量部分的份額沒中，原先的市場份額能否會被中選品種搶占？如何與客戶溝通解釋這一切并開啟新的合作？你看，中選品種、未中選品種都面臨相同的問題，只不過處境不同，攻守之道講究平衡，重在形、成于勢，而合作之道貴在信任，信任是一切合作的基石，溝通的目的在于確保信心不失、合作長存。正如前文所述，集采的本質(zhì)是重新分配存量市場資源。集采之后營銷模式發(fā)生重大改變，其內(nèi)涵是交易結(jié)構(gòu)的改變。對于絕大多數(shù)集采品種似乎可以這么理解：過去是廠家把底價(jià)給代理商底價(jià)大包，集采是把底價(jià)交給國家穩(wěn)供保量。那么是不是就意味著集采之后不需要銷售或者是銷售的簡化？答案是否定的。整個(gè)醫(yī)藥市場是一個(gè)整體，集采品種并非孤立存在的一個(gè)特定品類，而是在整體市場中相互影響。集采中選固然銷售有保障，但總體利潤是隨著價(jià)格下跌而大幅下滑的；另一方面，隨著價(jià)格下滑而導(dǎo)致推廣不足以致于同類非集采品種趁虛而入搶占市場。注意，這里指的市場不單單是指市場份額，也包括與臨床醫(yī)師的互動頻次、有效溝通時(shí)長以及合作深度這些非銷售指標(biāo)。正因?yàn)榇嬖谶@些情況，企業(yè)需要在利潤下滑費(fèi)用不足的情況下，找到一個(gè)辦法來極盡所能維護(hù)市場地位。而對于未中選的品種而言更是如此。院內(nèi)產(chǎn)品組合的共同推廣，甚至是藥品+器械耗材+治療方案一體化推進(jìn)似乎是一個(gè)發(fā)展方向，不僅可以挽救因某個(gè)集采品種而且可以在DRG/DIP的支付方式下獲得一席生存之地。院外市場，并非所有品種都能操作，不同支付方式、交易場景帶來的是完全不同的銷售結(jié)果；而對于基層而言，低價(jià)可以促進(jìn)藥物可及性，但如何快速高效抵達(dá)終端，不單純是物流因素，還有更深層次的用藥及基層實(shí)際問題需要一一破解。
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