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昨日（5月11日），在由中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會、中國非處方藥物協(xié)會主辦，賽柏藍承辦的第38屆中國醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展高峰論壇上，賽柏藍了解到，目前業(yè)內有一些企業(yè)面臨了不少困難和問題，其中一類是缺產品。

（第38屆中國醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展高峰論壇現(xiàn)場）

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一位業(yè)內權威專家表示，對企業(yè)來說，有些產品是沒有價值的，或者在管理方面存在很大的問題——無論是產品內涵、市場營銷，在這些方面沒有進行很好的產品管理，也缺乏產品線的規(guī)劃m最終會表現(xiàn)為產品老化，產品力不足，形成產品的斷檔。

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他進一步補充，之前企業(yè)的營銷能力彌補了產品力的不足，而到了現(xiàn)在，產品力的重要性變得非常明顯，如果企業(yè)缺乏很好的產品，就會受到制約。

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近年來，對行業(yè)影響最為深遠的政策就是帶量采購，而帶量采購對藥企的產品結構和產品策略有較高的要求。

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對很多小型制藥企業(yè)來說，其僅有一種核心產品，一旦帶量采購就無法生存，面對帶量采購，小企業(yè)需要考慮長期發(fā)展策略。

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大型制藥企業(yè)也可以利用帶量采購實現(xiàn)產品結構的調整：比如最早，阿斯利康的吉非替尼片價格就呈現(xiàn)高臺跳水，從2910元降低到547元。維護市場份額的同時，也為奧希替尼打開醫(yī)院市場；施貴寶也借由帶量采購盤活原本放棄的產品“福辛普利鈉片”——該產品本來已經基本無推廣人員。

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此外，四批帶量采購的平均降幅均超過50%，這標志著仿制藥“高毛利”時代結束，沒有技術壁壘的普通仿制藥將逐步回歸制造業(yè)利潤水平，國內仿制藥也會趨向集約化生產，大型仿制藥企業(yè)需要依靠低成本、多品種存活下來。

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有研究機構測算后認為：帶量采購下，首仿、難仿、改良型新藥以及能夠在技術上有所突破的仿制藥將成為市場的“香餑餑”，而產品線長、具備持續(xù)創(chuàng)新能力、有能力做增量的公司則會被看好。

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雖然帶量采購使生產企業(yè)中選產品的價格大幅下滑，量的提升難以彌補大幅降價的缺口，導致中選產品的銷售額萎縮，但獨特的產品策略仍然會給藥企和醫(yī)藥代表帶來機會。

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中國醫(yī)藥物資協(xié)會DTP委員會秘書長張小平在第4屆中國DTP大會上表示：我們要積極看待帶量采購，與醫(yī)院形成緊密關系。

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他表示：醫(yī)藥企業(yè)積極參與帶量采購，可以占領/操持原研藥的大部分市場份額；與此同時，積極參與帶量采購，是一個契機，可以做細做深各級醫(yī)院、科室和醫(yī)生市場。醫(yī)藥企業(yè)積極參與帶量采購，可以用帶量產品作為流量，用DTP產品獲取收益。

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對此，張小平向賽柏藍解釋：這種模式目前有不少藥企都在用，用帶量采購產品+DTP產品做組合，相當于用帶量產品的降價和犧牲帶來了流量，在量擴大的同時，帶來院外產品的增長。主要模式是做一個圍繞著疾病的組合包，跟藥店整體談判，要求組合包一起導入新特藥和帶量產品產品的流量，來推動其他主推產品的銷售，甚至可以要求藥店完成既定的銷量。地方集采和全國集采都是相同的道理。

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因此，很多在院內有合適的帶量產品的藥企，會將目光投向其他藥企的產品，實現(xiàn)有效的聯(lián)動和放量。

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值得注意的是，理論上所有的品種都符合該模式，并不僅僅限于某些特定的疾病領域。張小平強調：如果企業(yè)在院內有很好的VBP產品，可以帶動院外的銷售，一方面院內的藥物銷量不愁，另一方面也可以拿這個產品當砝碼，讓院外品種獲取收益。

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“關于帶量產品和DTP產品的組合包選擇，主要跟企業(yè)的疾病有關，比如有些企業(yè)加了疾病的篩查、相關中藥、醫(yī)療器械、耗材，來營造成一個閉環(huán)?！鄙鲜鰧I(yè)人士表示。

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一旦企業(yè)中標帶量采購，銷售團隊的變動就成了大概率事件，但VBP+DTP的模式，可能會讓醫(yī)藥代表獲得更多的機會。

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張小平表示：VBP+DTP的模式下，可以做到銷售團隊不解散，不縮編，轉型做病種管理閉環(huán)組織。

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他給賽柏藍舉了個生動的例子：就好像一瓶水，如果進了帶量采購，就相當于矮了一截，可能要裁撤銷售團隊，但因為在院外增加了產品，包括篩查、藥物、耗材等閉環(huán)，相當于隊伍的整個業(yè)績增大了，不僅隊伍裁撤了，可能反而還要擴張更多的人。

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據(jù)了解，如今，羅氏已經做了組織架構的革新：從產品線到疾病群，用患者獲益代替銷售指標，為患者創(chuàng)造端到端的創(chuàng)新解決辦法。

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“這和DTP的宗旨是一樣的，都是以患者為中心。”張小平坦言。

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賽柏藍也從近羅氏公司的相關負責人處得知：這是羅氏公司做的一個嘗試，目前還沒有廣泛宣傳過，比如三駕馬車品種赫賽汀，就有一個胃癌創(chuàng)新團隊，打通胃癌患者在院內全流程的管理，以患者創(chuàng)新作為團隊的考量指標。

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如果說帶量采購是一個支點，撬動了中國市場上的國外原研藥從高價走向親民價格，真正走向以量換價，跨國藥企未來的應對也是值得國內企業(yè)借鑒的。

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一方面，帶量采購是一把手術刀，重塑了仿制藥市場格局，讓國內藥企更加注重產品和產品策略問題；另一方面，新的變化帶來了新的機會，提前作出應對和轉型的醫(yī)藥代表，也會更早的獲益。