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這些醫(yī)藥代表崗位，取消了！

時間：2021-05-14 14:08 │ 來源：賽柏藍器械 │ 閱讀：1290

來源：思齊俱樂部


“區(qū)域推廣不就是講講科室會嘛，我們銷售講得也不錯，而且他們工資還那么高，散也就散了......”。


故事從這里開始...


那是一家北方的老牌藥企，精細化招商模式，主要產(chǎn)品有三個。這三個產(chǎn)品的特點可以簡單概括成一句話：“很老，挺好，有點兒難?！?/span>

很老，是因為三個產(chǎn)品都有著十幾年的生命歷程；挺好，是因為三個產(chǎn)品要么獨家，要么原料藥壟斷，的確彌足珍貴；有點兒難，是因為歷經(jīng)多年招標降價，產(chǎn)品的空間一般，再加上產(chǎn)品都身處激烈的紅海市場，銷量多年都裹足不前。

公司的組織框架如下：

總部設(shè)有中央市場部和醫(yī)學部，市場部主要就是緊跟全國性的學術(shù)會議、維護重要專家；醫(yī)學項目幾乎沒有，查文獻是醫(yī)學部工作的日常。

區(qū)域推廣團隊由全國銷售總監(jiān)管理，每個產(chǎn)品設(shè)一個全國推廣經(jīng)理，但區(qū)域推廣不分產(chǎn)品線，也就是三位全國推廣經(jīng)理都是某省區(qū)推廣經(jīng)理的直線領(lǐng)導(dǎo)。

此外，三位全國推廣經(jīng)理都是各產(chǎn)品線多年的銷售Top出身，他們還肩負統(tǒng)籌全國銷售的職責：比如按月整理全國各省的銷售流向、分析數(shù)據(jù)，督促重點醫(yī)院的開發(fā)工作等等。

洋洋灑灑的介紹了這么多，不知道大家的感觸幾何。反正筆者身處其間，感觸就是職責的模糊和管理的混亂。

市場總部成天忙于會議和KOL的維護，各產(chǎn)品的PPT多年都不曾更新，而全國推廣經(jīng)理們都是銷售出身，并不擅長此道，所以科室會的片子都是五，六年前的陳詞濫調(diào)。

總部的高管們深受學術(shù)營銷的影響，因此區(qū)域推廣們每個月都在跟進各省區(qū)各種學術(shù)活動的執(zhí)行情況，但時常摩擦不斷。比如河南市場，省區(qū)的費用大多用于商業(yè)的返點補差，學術(shù)費用捉襟見肘。再比如浙江A產(chǎn)品市場前景好、利潤高，因此推廣費用有所傾斜，但推廣卻要求三個產(chǎn)品必須雨露均沾，因此摩擦不斷。

故事到這里收尾


時間久了，銷售停滯不前，也就到了清算時刻：

中央市場部很淡定：我們參與了大會，宣傳了品牌，維系了專家，我是在做事情的；

省區(qū)們很委屈：除了市場競爭激烈，區(qū)域推廣沒有幫助到我們，既不專業(yè)，還沒事兒找事。

而區(qū)域推廣自然反唇相譏。只是，如此的亂麻終究需要快刀了斷，無關(guān)對錯，誰價值最弱誰背鍋：解散區(qū)域推廣團隊，各省區(qū)的學術(shù)活動由一，兩個聰慧的招商經(jīng)理負責，學術(shù)工作各省區(qū)直接與中央市場部對接。

寫到這里，我猛然想起，同事的前東家主力產(chǎn)品是心腦血管的中成藥針劑，代理模式高舉高打，也是覺得區(qū)域推廣沒啥用所以取消了崗位。看來，“幸福的家庭都一樣，不幸的家庭各有各的不幸?！?/span>

故事講完了，絮叨許久，我無非是想表達這樣一個觀點——企業(yè)在招聘推廣崗位前一定要考慮好兩個問題：

第一，到底需不需要；
第二，在組織框架上，明確崗位職責。

筆者曾經(jīng)應(yīng)聘過一家藥企，產(chǎn)品是個七、八年的?？扑?，市場部剛剛組建，暫時只有總監(jiān)一人?！拔乙衅竷擅a(chǎn)品經(jīng)理，還有一名醫(yī)學經(jīng)理，你現(xiàn)在過來前期可能事情不會太多，等著市場活動和醫(yī)學項目都動起來了事兒就開始多了…”

悅耳的規(guī)劃卻難抵我心中的困惑：成熟如此的產(chǎn)品這樣興師動眾，不知道是老板深思熟慮的轉(zhuǎn)型還是一時興起的沖動？

其實，市場部存在與否、規(guī)模幾何是藥企們需要深度思考的問題，它很復(fù)雜，需要進行公司產(chǎn)品，銷售模式，營銷隊伍，企業(yè)目標等多種因素的考量。學術(shù)不等于活動，活動不等于銷量，我見過好多大包老板興匆匆地招聘了產(chǎn)品經(jīng)理，但結(jié)果卻是一地雞毛。其本質(zhì)，就是沒有想明白公司是否真的需要。

故事帶給我們什么啟發(fā)？


下面，我再說說崗位職責的問題。

很多公司的區(qū)域推廣都是由省區(qū)經(jīng)理直招直管，職責的重點也是五花八門。有的主要講片子，有的主要維護專家，有的主要做表格，還有的只要形象好，氣質(zhì)佳即可…不同需求的背后，其實是省區(qū)對崗位的理解。

這種框架下的推廣經(jīng)理已然觸及了職業(yè)的天花板，因為你既學不到市場思維和醫(yī)學洞察，也不能直面客戶累積資源，久了就是省區(qū)的高級助理。

所以，按我看，如果藥企想要發(fā)揮區(qū)域推廣的學術(shù)價值，首先就是要把這個崗位獨立出來，做不到獨立至少也要做到雙向管理，這是底線。此外，推廣的職責一定要回歸本質(zhì)。

我見過太多區(qū)域活動有形無實?？梢愿畸惖奈逍羌壘频?，可以298元/位的自助餐，可以精致的禮品…卻把學術(shù)做成了產(chǎn)品的介紹會、高級的客情。

其實，想做好學術(shù)推廣真是一個系統(tǒng)的工作，需要專業(yè)的人，更需要登高望遠的規(guī)劃。我堅信很多大公司明星產(chǎn)品的循證一定不是來自一、兩年的臨時起意。這既考驗產(chǎn)品的品質(zhì)，也考驗一家藥企的耐心和組織框架的邏輯。

最后，寫個區(qū)域推廣小伙們?nèi)湓?，一家之言，僅供參考：

#01


不要被銷售裹挾，但一定要學會和銷售合作；

#02


一定要提到自己的醫(yī)學洞察能力，聚焦疾病治療時不要只限產(chǎn)品的林林總總；

#03


要么轉(zhuǎn)型銷售，要么走向中央市場部，這是未來職業(yè)的歸宿。


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