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?今年三終端診所業(yè)務(wù)依然疲軟，甚至很多同行都反饋還不如去年。大部分診所又回到以前沒(méi)患者的局面，終端診所業(yè)務(wù)又再次陷入被動(dòng)局面，很多人反饋，下市場(chǎng)拜訪(fǎng)生意差的客戶(hù)很難達(dá)成合作關(guān)系，拜訪(fǎng)生意好的診所，又面臨著數(shù)十個(gè)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員排隊(duì)談業(yè)務(wù)，甚至?xí)霈F(xiàn)去診所拜訪(fǎng)，業(yè)務(wù)員數(shù)量都要比患者多的尷尬境地。

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大部分業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)都會(huì)遇到一下情況：

? ? ? ?以上情況或多或少，每個(gè)終端業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)遇到，難免會(huì)出現(xiàn)做業(yè)務(wù)浮躁，或者找捷徑急功近利，脾氣相對(duì)暴躁點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理早就開(kāi)始罵街了。有圖為證，看看大家對(duì)診所市場(chǎng)的真實(shí)看法：

? ? ? ?現(xiàn)在之所以出現(xiàn)被動(dòng)的局面，跟診所市場(chǎng)的特性有關(guān)系，診所市場(chǎng)是一個(gè)比較野蠻的市場(chǎng)，“門(mén)檻低、市場(chǎng)亂、不專(zhuān)業(yè)”是其典型表現(xiàn)。診所市場(chǎng)以前的發(fā)展方式比較粗放，簡(jiǎn)單概括就一個(gè)字“送”，沒(méi)啥水平和技術(shù)含量，所以三終端診所市場(chǎng)的從業(yè)人員水平普遍偏低。以前跟診所客戶(hù)合作的方式簡(jiǎn)單粗暴，還上升不到專(zhuān)業(yè)化做診所業(yè)務(wù)，比如：

? ? ? ?很顯然現(xiàn)在用上面做業(yè)務(wù)的策略很難吸引客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)的需求已發(fā)生變化，簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)關(guān)系很難維持客戶(hù)的黏性。以前做業(yè)務(wù)幾乎不用動(dòng)腦筋，大家經(jīng)常聽(tīng)別人說(shuō)“簡(jiǎn)單、聽(tīng)話(huà)、玩命干”，現(xiàn)在診所市場(chǎng)只不過(guò)變的相對(duì)專(zhuān)業(yè)而已，導(dǎo)致一部分從業(yè)者很難適應(yīng)，或者感覺(jué)賺錢(qián)的速度沒(méi)有以前快和容易，甚至有人直接選擇放棄業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)行。

? ? ? ?其實(shí)疫情是三終端診所市場(chǎng)的催化劑，診所市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要恢復(fù)冷靜期，廠(chǎng)家、代理商、客戶(hù)和消費(fèi)者都變得理性，診所市場(chǎng)也會(huì)面臨一些矛盾體。

? ? ? ?目前做好診所業(yè)務(wù)難度系數(shù)增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變的激烈，一部分藥企和代理商開(kāi)始內(nèi)卷，診所市場(chǎng)肯定是朝著專(zhuān)業(yè)特色化發(fā)展，導(dǎo)致在做診所業(yè)務(wù)過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生一些難以解決的痛點(diǎn)問(wèn)題。

?1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相互“抄作業(yè)”

? ? ? ?三終端診所市場(chǎng)沒(méi)有成熟模式和體系，目前都以控銷(xiāo)模式為主流，但是正真做到控銷(xiāo)本質(zhì)的廠(chǎng)家到底有多少？特別是最近兩年新進(jìn)入診所渠道的廠(chǎng)家和代理商，誤以為做好診所市場(chǎng)只需要做好學(xué)術(shù)就可以，只要組織開(kāi)展圓桌會(huì)或?qū)W術(shù)會(huì)就能產(chǎn)生訂單，從外面找個(gè)專(zhuān)家代言或者技術(shù)老師，組織開(kāi)展特色班就能壓貨。導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)越來(lái)越多的短平快產(chǎn)品和項(xiàng)目，只注重壓貨，卻忽視了診所客戶(hù)的消化能力，大部分產(chǎn)品和項(xiàng)目生命周期不會(huì)超過(guò)2年。

2、省總要比業(yè)務(wù)員多

? ? ? ?三終端診所市場(chǎng)最近出現(xiàn)比較奇葩的現(xiàn)象，省總要比業(yè)務(wù)員多，每個(gè)做業(yè)務(wù)的人手里至少要有幾個(gè)產(chǎn)品，甚至有些業(yè)務(wù)經(jīng)理代理將近10多個(gè)產(chǎn)品，好比一家小型醫(yī)藥公司。其實(shí)業(yè)務(wù)層次出現(xiàn)這種情況，還情有可原，畢竟大部分廠(chǎng)家都是玩底價(jià)現(xiàn)款現(xiàn)貨，大部分業(yè)務(wù)員被迫無(wú)奈選擇兼職。然而，對(duì)于工業(yè)廠(chǎng)家選擇代理商方面太不負(fù)責(zé)任，選擇省地總的標(biāo)準(zhǔn)不可同日而語(yǔ)，現(xiàn)在只要能找到有意愿做業(yè)務(wù)的人，就能底價(jià)出貨開(kāi)始變現(xiàn)，有些省地總就是光桿司令，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)注定沒(méi)有銷(xiāo)量。目前三終端診所市場(chǎng)最大戰(zhàn)術(shù)仍然是“人海戰(zhàn)術(shù)”，有人才會(huì)有市場(chǎng)，才會(huì)有穩(wěn)定銷(xiāo)量。

?3、電商對(duì)傳統(tǒng)控銷(xiāo)模式的沖擊

? ? ? ?隨著電商的日趨成熟，對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)廠(chǎng)家產(chǎn)品造成巨大沖擊，有些所謂的黃金單品就在電商的沖擊下，現(xiàn)在基本淡出代理商的倉(cāng)庫(kù)，成為走商業(yè)流通的產(chǎn)品。產(chǎn)品面臨竄貨和掛網(wǎng)銷(xiāo)售，誰(shuí)是誰(shuí)非？甚至有些廠(chǎng)家背后做出竄貨掛網(wǎng)的勾當(dāng)。電商是一股不可抵擋的潮流，只能?chē)L試適應(yīng)，特別是對(duì)于控銷(xiāo)模式的工業(yè)廠(chǎng)家，提高管理水平迫在眉睫。

?4、廠(chǎng)家管理引導(dǎo)缺失

? ? ? ?現(xiàn)在工業(yè)廠(chǎng)家招商注重于“短平快”，以短時(shí)期銷(xiāo)量作為考核標(biāo)準(zhǔn)，推崇快餐經(jīng)濟(jì)。但凡有點(diǎn)了解三終端診所市場(chǎng)的人都知道市場(chǎng)要靠培養(yǎng)，招商嫁接別人團(tuán)隊(duì)，注定市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)在于代理商，很多藥企忽視建立直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，選擇現(xiàn)有成熟代理商，產(chǎn)品破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)極高。一旦產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)問(wèn)題，或者管理服務(wù)不到位，終端市場(chǎng)會(huì)變得一地雞毛。

?5、活干的漂亮，但是沒(méi)有成長(zhǎng)

? ? ? ?目前三終端診所市場(chǎng)呈現(xiàn)“項(xiàng)目泛濫”局面，選擇產(chǎn)品和項(xiàng)目需要機(jī)遇，有些人注定是“炮灰”，一旦市場(chǎng)有氛圍，要么團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出問(wèn)題，要么終端市場(chǎng)出問(wèn)題。對(duì)于大部分代理商而言，首當(dāng)其沖就是銷(xiāo)售任務(wù)，跟著平臺(tái)能否資源變現(xiàn)，能否成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，或者市場(chǎng)穩(wěn)定值有多少。市場(chǎng)中有太多廠(chǎng)家消耗完代理商資源，就找各種理由放棄代理商，任務(wù)和回款是大部分代理商跟廠(chǎng)家打交道的“本錢(qián)”。大部分做三終端診所市場(chǎng)的工業(yè)，不會(huì)給代理商太多時(shí)間在市場(chǎng)中犯錯(cuò)和成長(zhǎng)。

?6、點(diǎn)散、面廣，粗放式管理客戶(hù)

? ? ? ?三終端診所市場(chǎng)呈現(xiàn)“點(diǎn)散、面廣、難管理”的特點(diǎn)，大部分代理商只注重于客戶(hù)開(kāi)發(fā)，忽視診所客戶(hù)的后期維護(hù)，大部分所開(kāi)發(fā)的客戶(hù)存在意義不大，基本都是“僵尸客戶(hù)”。定期穩(wěn)定回款的客戶(hù)決定市場(chǎng)銷(xiāo)量，做好診所業(yè)務(wù)要有大客戶(hù)思維，管理客戶(hù)從粗放式向精耕細(xì)作轉(zhuǎn)變，做好客戶(hù)的基礎(chǔ)性服務(wù)工作，盡可能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值和帶來(lái)改變。

? ? ? ?目前做好三終端診所市場(chǎng)，需要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)要不斷調(diào)整。顯而易見(jiàn)，后疫情時(shí)代診所市場(chǎng)變得更加理性和專(zhuān)業(yè)，以前比較粗放式的打法很難適應(yīng)新環(huán)境，所以現(xiàn)在做業(yè)務(wù)就會(huì)變得艱難，靠產(chǎn)品賺差價(jià)的時(shí)代已過(guò)時(shí)，診所客戶(hù)選擇合作廠(chǎng)家更加理性，靠買(mǎi)贈(zèng)、促銷(xiāo)品和純客情做診所業(yè)務(wù)變得異常艱難。

? ? ? ?隨著診療環(huán)境不斷變化也加速部分代理商和藥企淘汰，單靠產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)很難發(fā)展，診所市場(chǎng)需要新的營(yíng)銷(xiāo)思路和模式，客戶(hù)更需要新的盈利項(xiàng)目或產(chǎn)品，改變?cè)\所沒(méi)患者的現(xiàn)狀。當(dāng)下或未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，診所市場(chǎng)主要圍繞“大專(zhuān)科，小綜合”發(fā)展，藥企、代理商和客戶(hù)都需要專(zhuān)科特色項(xiàng)目賦能，強(qiáng)調(diào)特色產(chǎn)品，高毛利空間。

? ? ? ?所以，疫情后做診所業(yè)務(wù)，要突破產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的局限性，更多關(guān)注代理商和終端診所業(yè)務(wù)賦能體系，朝專(zhuān)科特色發(fā)展是必然趨勢(shì)。做診所市場(chǎng)需要以專(zhuān)科特色為基點(diǎn)，選擇合適的專(zhuān)科特色品類(lèi)，結(jié)合產(chǎn)品、學(xué)術(shù)、技術(shù)、宣傳、診所運(yùn)營(yíng)和科室援建等因素，突出廠(chǎng)家和代理商專(zhuān)科特色，才能在診所市場(chǎng)中具有強(qiáng)大的向心力。